Опытом использования аналитической системы поддержки принятия решений «Галактика BI Сбыт» делится коммерческий директор частного производственного унитарного предприятия «МАВ» Александр Павлють:
– У нашего предприятия – одна из самых мощных товаропроводящих сетей на рынке лакокрасочной продукции Беларуси. Чтобы ею эффективно управлять, необходимы мощные средства бизнес-анализа.
Главная задача, которую мы ставили и ставим в области управления продажами – дифференциация сбыта. Ведь каждый регион имеет свои уникальные особенности, которые зависят от массы факторов: доминирования городского или сельского населения, темпов решения жилищной проблемы, наличия конкурирующих производителей лакокрасочной продукции, активности и профессионализма контрагентов и т.д.
Чтобы своевременно учитывать все эти факторы, мы создали региональные отделы продаж во всех областях и Минске, а также взяли на вооружение систему «Галактика BI Сбыт», разработанную в компании «Топ Софт». Система позволяет нашим сотрудникам несколько раз в течение дня анализировать динамику спроса и адаптировать к ней ассортиментную политику.
В нашем портфеле – более 60 наименований лаков и красок. Однако эту цифру нужно для начала помножить на количество цветовых оттенков, которое только по акриловым краскам превышает 5000, а также учесть разнообразие видов упаковки, особенности применения, различия в цене и т.д. На практике каждый регион имеет свои приоритеты и из всего предложения предпочитает ограниченный выбор наименований. Причем, один и тот же вид продукции может быть «фаворитом» в одном регионе, в то время как в другом регионе его приходится выводить за рамки прайс-листа. Технология BI показывает картину целостно (по всей республике), в динамике (с учетом сезонных и других факторов) и объемно (во множестве разрезов одновременно). А главное, она позволяет увидеть за поверхностными цифрами тенденции.
Например, в некоторых городах, судя по обобщенным отчетным показателям, дела со сбытом обстоят у нас вполне благополучно. Но если углубиться в анализ сегментов, то можно вовремя увидеть, какие из них мы упускаем, отдаем конкурентам. Система также учитывает жизненные циклы товаров. Это очень важно, ведь одни материалы находятся на стадии роста, другие – на пике спроса, третьи – обречены уйти с рынка. И продвигать их нужно совершенно по-разному. Таким образом, система «Галактика BI Сбыт» позволяет работать дифференцированно не только с каждым регионом и каждым заказчиком – но и с каждой продуктовой линейкой, с каждым видом ассортимента, учитывая их жизненные циклы, историю продаж в отдельных населенных пунктах и отдельным заказчикам, факторы сезонности, моды и др..
Благодаря BI-системе мы ничего не упускаем и ничего не забываем. Поэтому перед компанией «МАВ» не стоит такая задача – разгрузить склады. У нас на складе находится только ограниченный запас продукции, необходимый для удовлетворения оперативных заказов: ведь некоторым клиентам требуется поставка «день в день». Мы изначально работаем не на склад – а на спрос, на повышение узнаваемости своего бренда, на удовлетворение уникальных потребностей различных регионов и потребительских групп. А бизнес-ПО нам в этом помогает.
Опубликовано в «Белгазете» 14.09.2009.