Известно, что в областных и районных центрах вести бизнес – особенно бизнес, связанный с информационными технологиями – сложнее, чем в столице. И тем не менее удачные проекты есть. Своим опытом делится руководитель партнерского центра компании «Топ Софт» в Витебске Дмитрий Соловьев. В 2004 году этот центр по объемам продаж и уровню обслуживания клиентов стал лучшим в партнерской сети «Топ Софта».
– Сегодня у нас отпала необходимость заниматься рекламой: не мы ищем клиентов, а клиенты находят нас, – рассказывает Дмитрий Соловьев. – Потенциальные заказчики узнают о нас от тех, кто уже использует систему автоматизации управления предприятием «Галактика». Либо – на семинарах, которые мы проводим вместе с компанией «Топ Софт» минимум раз в полгода. Благо, сегодня мы можем привезти потенциальных заказчиков на конкретные предприятия, показать, как используется здесь система «Галактика», какую реальную пользу приносит. Вот почему мы говорим, что наши лучшие «продавцы» – это пользователи.
– Расскажите, пожалуйста, о ваших методах работы с предприятиями-заказчиками.
– Мы работаем только на результат. Это означает, что я готов потратить в несколько раз больше усилий, чем оплачено, ради того, чтобы клиент получил реальную отдачу от системы. Кроме того, если обычно специалисты компании-разработчика выезжают к клиентам за плату, то мы предоставляем ежемесячно 8 часов бесплатного обслуживания в офисе заказчика.
Скажете — заведомо проигрышная, убыточная стратегия? Может быть в Минске, действительно, разумнее сполна брать деньги за свой труд. Но в Витебске количество организационных проблем пока превышает количество свободных средств у клиентов, поэтому приходится не считаться со своим временем ради результата.
Витебск — город небольшой. Если ты один раз схалтурил, об этом обязательно пойдут слухи. В наш центр многие клиенты перешли от конкурентов. Недостаточно установить систему, надо еще настроить ее под нужды конкретных специалистов, обучить их.
Вообще же на региональном уровне внедрение программ экономического назначения – это, в первую очередь, организационная и психологическая проблема.
Представьте себе бухгалтерию крупного предприятия: 10-15 человек узких специалистов, не привыкших работать командой. Задача отдельного работника сводится к тому, чтобы раз в месяц подготовить «вручную» какой-то отчет. Между тем данными автоматизированной системы пользуются все и программа всегда укажет, кто конкретно совершил ошибку. Вряд ли такой «узкий специалист» будет приветствовать автоматизацию. Нужно помочь ему изменить собственные привычки, объяснить его выгоды.
Хотелось бы обратить внимание и на следующий момент. У любого предприятия есть два важнейших ресурса: деньги и время. На мой взгляд, второй ресурс важнее: если им правильно воспользоваться, придут и деньги. И наоборот: убытки, как правило, начинаются с нерациональных потерь времени.
Мы очень ценим время клиентов. Критичные проблемы – когда из-за сбоя в системе предприятие может понести убытки – мы решаем в течение часа-двух. Срок реагирования на некритичные проблемы – день-два. Мы договорились с клиентами об этих правилах игры и стараемся их соблюдать.
– А у клиентов не возникает соблазна выдать некритичные проблемы за критичные?
– На мой взгляд, в Витебске уровень деловой этики никак не ниже, а может быть, и выше, чем в столице. Если тебя поймали на лжи, если ты не держишь слово — с тобой никто не захочет иметь дела. В лучшем случае будут разговаривать сухим юридическим языком.
Совсем недавно я отказался от сотрудничества с одним непорядочным клиентом. Потерял заказ, зато обезопасил себя от издержек в будущем. Наибольшую прибыль в любой области приносят проекты, основанные на партнерстве, доверии. Нормальный уровень взаимоотношений, установившийся у нас с большинством клиентов, помогает переходить от одного проекта к другому.
— С каких проектов предприятия обычно начинают с вами сотрудничать?
— Обычно — с автоматизации склада, тем самым снимая напряжение в области учета. После этого нам доверяют полную автоматизацию бухгалтерии, вплоть до внедрения главной книги. А затем приходит очередь автоматизации производства по стандарту MRP II. «Галактика» – единственная в Беларуси система, которая отвечает этому стандарту.
— Именно поэтому вы сделали ставку на «Галактику»?
— Главное ее преимущество — всеобъемлющая функциональность, позволяющая автоматизировать практически любые бизнес-процессы. Некоторых эта универсальность отпугивает, но проблема освоения системы легко снимается грамотным администрированием: на конкретном рабочем месте можно вывести только те две-три кнопки, которые нужны данному сотруднику.
Зато внедрение системы намного ускоряется и упрощается благодаря тому, что в стандартом наборе модулей «Галактики» уже есть все, что нужно любому предприятию. Мы сдаем «Галактику» под ключ за два-три месяца, в то время как на полноценное внедрение программ-конкурентов, их полную адаптацию к нуждам предприятий уходят годы.
В Витебске есть крупные предприятия, которые уже лет пять дорабатывают свою автоматизированную систему управления. В то же время многие клиенты нашего центра, начавшие свой бизнес около 5 лет назад, сегодня уже стали лидерами рынка.
Опубликовано в газете «Белорусы и рынок» 04.04.2005.