Без рыночного чутья, позволяющего предсказать, какой товар, услуга будут востребованы уже завтра, сложно добиться успеха в бизнесе. Это как вестибулярный аппарат, помогающий «перемещаться» в рыночной среде в поисках лучшего места под солнцем. Некоторые бизнесмены, помимо этого, обладают «чувством локтя» – умением понять, как твоя отрасль встроена в систему других отраслей, как твое предприятие взаимодействует с «шестеренками» экономики. Чем полезны эти навыки? Надеюсь, вы найдете ответ, прочитав интервью с одним из создателей и компании «Топ Софт», Валерием Басалыгой.
Первые шаги
– Валерий Иванович, были ли у вас варианты профессиональной карьеры? Если да – не жалеете, что пришли в софтверный бизнес?
– Я мог пойти по стопам отца – стать учителем. И даже несколько месяцев после окончания пединститута преподавал математику в профтехучилище. Понял, что это не мое. Пошел в армию. Вернулся, самостоятельно изучил программирование. Поступил на работу в НИИ средств автоматизации – один из ведущих институтов военно-промышленного комплекса СССР. Пятнадцать лет занимался здесь разработкой программного обеспечения для управления войсками.
Система отбора специалистов в НИИСА была жесткой, в институте сложился мощный коллектив, работать было очень интересно. Многим подходам к делу я научился именно в те времена.
– И как вы попали из «почтового ящика» в бизнес?
– На закате своего существования советская власть сказала довольное разумное слово. Это слово – НТТМ, центры научно-технического творчества молодежи.
Когда эпоха перестройки была в разгаре, мы с коллегами пришли к выводу: пора создавать свое дело. Тем более что зарплата в институте постоянно таяла. Это была такая хитрая политика: чтобы избежать сокращений и не платить выходное пособие, государство вынуждало людей увольняться с работы по собственному желанию.
Система НТТМ, обеспеченная налоговыми льготами, как раз и позволяла тысячам предприимчивых людей достаточно безболезненно уйти в «свободное плавание».
– Как вы заработали первоначальный капитал?
– Шел 1988 год. Бизнес-идея у меня и моих коллег была простая: на каждом предприятии существует бухгалтерия, следовательно, устойчивый доход должна принести автоматизация бухгалтерского учета. Появились первые заказы. А вскоре я получил предложение от своих московских друзей поучаствовать в создании комплексной системы автоматизации, разработать для нее отдельные компоненты. Это был хороший шанс выйти уже на старте на серьезные проекты.
Днем мы по-прежнему работали в НИИСА, а по вечерам – уходили к одному из минских заказчиков, у которого арендовали помещение и компьютеры. Первый год у нас не было ни отпусков, ни выходных: манила перспектива войти в достаточно перспективный бизнес на равных правах, со своим интеллектуальным вкладом. Наша попытка удалась. Мы получили юридический адрес, организовали компанию «Топ Софт», которая со временем взяла на себя роль центра разработки корпорации «Галактика».
– У кого вы учились делать бизнес?
– Сами понимаете, вокруг были такие же, как и мы, самоучки. Бизнес-литературу, которой сегодня завалены книжные магазины, тогда никто не издавал. Спросить совета было не у кого, и мы учились, исправляя собственные ошибки.
– Как вы распределяли обязанности с коллегами по бизнесу?
– На первых порах мы не могли себе позволить иметь организационную структуру с функциональным распределением обязанностей. Каждому из нас приходилось сочетать в себе функции программиста, аналитика, тестировщика, постановщика задач и менеджера.
Лишь когда в нашей клиентской базе была зафиксирована первая сотня заказчиков, мы поняли, что дальше затягивать создание организационной структуры нельзя. Вначале был создан отдел маркетинга, затем департамент продаж.
Со временем мы поняли: нельзя просто так отдавать клиентам коробочный программный продукт в надежде, что они самостоятельно его установят и освоят. Это к сегодняшнему дню специалисты многих предприятий уже успели поработать с несколькими бухгалтерскими пакетами, системами управленческого учета. А в те времена подавляющее большинство сотрудников бухгалтерий и коммерческих отделов не умели даже включить и выключить компьютер! Поэтому мы создали отдел пусконаладочных работ, учебный центр, службу технической поддержки.
К слову, эта оргструктура полностью себя оправдала и сохранилась до сих пор.
О бизнесе
– Насколько выгодно сегодня заниматься разработкой программ экономического назначения?
– Мы – как «лакмусовая бумажка» рынка. Если в экономике подъем и у компаний появляются свободные ресурсы – всегда растут продажи систем автоматизации управления предприятием. И наоборот: стагнация или спад на рынке сразу соответствующим образом отражаются на доходах софтверных фирм. Зависимость прямо пропорциональная. Оно и понятно: когда на шее предприятия затягивается финансовая «удавка», директор охотнее вкладывает средства в закупку новых материалов, обновление основных фондов.
Хотя чаще всего разумнее было бы потратить оставшиеся деньги в перестройку системы управления. Ведь тонущий человек обычно просит спасательный круг, а не последний сэндвич, кофе и сигару…
– Вы хотите сказать, что автоматизация – это «спасательный круг»?
– Когда предприятие в кризисе – да. Но, по большому счету, это способ оптимизировать работу предприятия, повысить его эффективность.
Я думаю, историки отечественного бизнеса обязательно посвятят отдельную главу роли программистского сообщества в становлении белорусского рынка.
Вспомним его зарождение. Софтверные фирмы в буквальном смысле слова помогали приватизированным предприятиям создавать жизнеспособную рыночную организационную структуру. Если помните, в планово-административной экономике применялся так называемый «котловой» метод учета. Мы помогали своим заказчикам выстроить учет по-новому, правильно распределить функции между бухгалтерией, коммерческим, планово-экономическим отделом и т.д., создавали для них новые служебные инструкции, регламенты взаимоотношений между подразделениями.
– То есть вы занимались реинжинирингом бизнес-процессов?
– По сути, да – хотя этот термин еще не был известен в Беларуси. А позже именно программные продукты позволили белорусским фирмам на практике освоить многие западные подходы в бизнесе, с которыми они теоретически знакомились по книгам, на семинарах, тренингах.
Ведь бизнес-программа – это не просто калькулятор, умеющий быстро суммировать большой объем цифр. В логике ее работы заложены современные управленческие, финансовые, маркетинговые, логистические технологии, передовые методы управления персоналом, материальными и нематериальными активами и т.п..
Хорошая программа отличается от плохой не только и не столько скоростью работы, сколько набором бизнес-технологий, их новизной, эффективностью, степенью адаптированности к белорусскому рынку. Это своего рода электронный консультант, аудитор, аналитик, прогнозист в одном лице. Качественное внедрение хорошей программы всегда приводит к повышению уровня бизнес-технологий, которыми пользуется фирма.
Я убежден: сегодня ни один руководитель не сможет принимать компетентные, своевременные, прибыльные решения, если его предприятие не использует ту или иную систему автоматизации.
– Почему программисты применяют такой агрессивный термин: внедрение?
– Потому что это не простой, иногда болезненный и всегда ответственный процесс.
С одной стороны, он практически в ста процентах случаев ведет к тем или иным переменам в системе управления предприятием, часто сопровождается перераспределением кадровых ресурсов и функциональных обязанностей.
С другой стороны, программный продукт от фирмы-разработчика – это обычно типовое решение. Между тем абсолютно одинаковых предприятий не существует. От 10 до 40% бизнес-процессов в любой компании имеют свою уникальную специфику, присущую отрасли либо данному предприятию.
Следовательно, каждый программный продукт нужно в той или иной степени адаптировать к нуждам предприятия-заказчика. И если внедрение бизнес-ПО не сопровождается встречной адаптацией системы менеджмента на предприятии и автоматизированной системы управления – а так бывает, когда разработчик или продавец ПО боится потерять клиента и не «утруждает» его хлопотами, – это сигнал, что деньги, вложенные в информационные технологии, расходуются впустую.
Добавлю, что именно внедренец (а не программист) – центральная фигура нашего бизнеса. Он должен быть настоящим универсалом: не только глубоко знать возможности программы, но и в совершенстве разбираться в той области, которую автоматизирует: бухучете, финансах, производстве, управлении персоналом и т.п. Обучить или переобучить программиста, исправить его ошибки проще. Между тем заказчики часто судят о качестве программы по тому, плохо или хороша она внедрена. Поэтому к отбору сотрудников в департамент пусконаладочных работ мы предъявляем самые жесткие требования, благо IT-специалистов-«универсалов» уже готовят белорусские вузы.
– Если вернуться к вашему тезису о «лакмусовой бумажке», что сегодня происходит с белорусской экономикой: подъем, стагнация, спад?
– Последние четыре года наблюдается стабильный рост. По крайней мере, доходы компании «Топ Софт» растут в среднем на 18–20% в год.
– К сожалению, IDC и другие аналитические агентства не публикуют рейтингов белорусского ERP-рынка. Каковы здесь, по вашей оценке, позиции «Топ Софта»?
– Полагаю, в первую тройку по объемам продаж мы входим стопроцентно. Уточнять, первое, второе или третье место мы занимаем, я не буду. Доказать это будет невозможно: наши конкуренты, в отличие от «Топ Софта», свою статистику не публикуют. Добавлю только, что интерес белорусских предприятий к ERP-системам в последнее время растет. По крайней мере, сегодня 70% наших продаж уже дают предприятия, внедряющие ERP.
– Если производители обычных товаров страдают от контрафактной продукции, то разработчики ПО в чем-то даже выигрывают от деятельности пиратов. Например, Microsoft, чьи продукты воруют больше всего, – самая богатая компания мира. От программистов иногда приходилось слышать уважительное: защиту системы «Галактика» невозможно взломать. А нужно ли так защищаться? Вот пиратскими дисками с «1С:Бухгалтерией» торгуют на каждом шагу – и эта марка у всех на слуху…
– Доступность программного кода – палка о двух концах. Одно время наши продукты были полностью открыты. И что получилось?
Система «Галактика» – это не медиаплеер или графический редактор: ее достаточно сложно изучить и использовать без помощи специалистов, методом «тыка». Если система ворованная, пользователь боится обратиться к нам за помощью. А самостоятельно воспользоваться ее возможностями он не может. Наступает разочарование, отторжение, косвенно страдает репутация нашей марки – хотя мы в этом не виноваты.
Поэтому теперь мы идем по другому пути: предлагаем потенциальному клиенту бесплатно протестировать типовую систему, закрепляем за ним нашего консультанта. Через несколько месяцев интересуемся: понравилась ли система, заключаем контракт, «открываем» необходимые клиенту функции.
А вообще, я бы не сказал, что «Галактику» невозможно взломать. Взлому поддается все, даже сети Пентагона, было бы желание. Мы ловили таких «умельцев» на воровстве и говорили: вот вы сбрасываете цену втрое и весь доход кладете себе в карман. Те же самые деньги вы заработаете, заключив с нами договор, при этом вы будете работать совершенно легально, не опасаясь налоговой инспекции. Для некоторых это было откровением.
О команде
– Каковы ваши функции в компании?
– Я курирую продвижение и продажи ПО, услуги, связанные с внедрением. Хотя, разумеется, приходится вникать и в другие вопросы: обучение пользователей, внедрение и сопровождение системы, строительство нового офисного здания, разработка и доработка программного кода – благо я еще не забыл основы программирования.
Вчера, например, пришлось разбираться с вопросами, которые поставил Калининградский морской торговый порт, выяснять, почему возникла проблема, как ее решить.
Разумеется, я участвую в разработке стратегических планов компании: на год, пять лет и больше. Оказываю помощь какому-то региону, беру под свое кураторство разработку определенных продуктов и т. п.
– Как расписан ваш рабочий день?
– Каждый понедельник провожу совещания с руководителями служб. Каждое утро – начинаю с изучения электронной почты. Затем вызываю исполнителей проектов, даю поручения, принимаю административно-управленческие решения, общаюсь по телефону с клиентами. Послеобеденное время обычно посвящаю встречам с заказчиками на их территории либо в нашем офисе. Все текущие вопросы в это время передоверяю своим замам и помощникам.
– Как вы расставляете приоритеты? Что важнее для успеха вашего бизнеса: разработка, продвижение, внедрение, обучение, сервис?
– В софтверном бизнесе нельзя делать акцент на чем-то одном. Если, например, начнете «накачивать» финансами и кадровыми ресурсами программистскую службу, а запустите любое другое направление, то вскоре обнаружите, что реальные возможности компании будут определяться состоянием дел в самом слабом звене.
Может ли добиться успеха самый гениальный программист, не имея тесного контакта с заказчиком, не зная досконально его пожеланий? Успех программиста зависит как от его таланта, работоспособности, так и от способностей менеджера, который обеспечивает связь с клиентом.
Скажу больше: для выполнения каждого более-менее серьезного проекта в компании комплектуется единая команда из представителей разных служб – программистов, аналитиков, консультантов и т.п. На период внедрения они поступают в полное распоряжение руководителя проекта, а «ведомственные» барьеры между ними стираются. На Западе гибкий проектный подход давно доказал свои преимущества перед традиционным жестким разделением предприятия на службы по функциональному назначению: бухгалтерия, сбыт, снабжение и т.д. Меня радует, что белорусские предприятия также все чаще применяют проектный, процессный подход…
– Как вы собирали свою команду в начале 1990-х?
– Мне было проще подобрать необходимых специалистов среди бывших коллег, многие из которых после перестройки оказались на улице, вынуждены были менять профессию.
К слову, в те времена я встретился с артистом Сергеем Никоненко, поинтересовался, как живут представители его цеха. Он сказал замечательную фразу: «Кто как устроился. Я имею свой бизнес, магазин, поэтому могу заниматься актерской профессией в качестве хобби»…
Так вот, представьте себе: в НИИСА работало пять тысяч специалистов, программированием занималась добрая тысяча. Когда институт остался не у дел, ни одна служба занятости не смогла бы обеспечить работой эту программистскую армию. «Топ Софт» имел возможность выбирать лучших.
Это сегодня, когда на рынке появилось множество софтверных фирм, развивается офшорное программирование, программисты уезжают за рубеж, и найти хороших специалистов стало непросто. Приходится использовать нестандартные подходы.
– Интересно, какие?
– У нас налажены хорошие отношения с деканами многих столичных вузов. Мы предлагали этим вузам свое ПО, методические материалы, обучали преподавателей. Наш интерес был понятен: молодые специалисты, обученные бухгалтерскому и управленческому учету на базе системы «Галактика», придя на производство, станут «проводниками» наших технологий.
Но со временем мы задались вопросом: почему выпускники большинства вузов редко приходят в отдел кадров «Топ Софта»?
Теперь мы строим работу со студентами совсем по-иному: за год-полтора до окончания вуза приглашаем их в наш учебный центр, отбираем наиболее способных и привлекаем к участию в реальных проектах за определенный гонорар или добавку к стипендии. А на выходе получаем готовых специалистов, впитавших в себя корпоративный дух, традиции «Топ Софта»…
Я очень болезненно переживаю ошибки в кадровых вопросах – а они нередки, когда берешь на работу опытного специалиста с рекомендациями. Лично для меня всегда труднее расставаться с людьми, особенно по собственной инициативе, чем брать их на работу. Думаю, и для любого сотрудника увольнение – всегда травма, крушение карьерных планов.
– Какой дух вы стараетесь культивировать в корпорации?
– Уважение друг к другу. Больше всего ценю в людях порядочность. Раньше грешил необязательностью, потом понял, что если дал обещание – клиенту, своему заму или рядовому сотруднику – нужно держать его любой ценой. Иначе моментально растеряешь авторитет.
Непоправимый ущерб командной работе могут нанести и необдуманные, несправедливые санкции в отношении сотрудников, особенно тех, которые пользуются уважением и неформальным авторитетом.
Стараюсь чаще беседовать с рядовыми сотрудниками: слава Богу, у меня пока хватает на это времени и сил. Кроме того, мы регулярно проводим анонимное анкетирование, выясняем потребности работников, их претензии к руководству. Очень важно заранее почувствовать, что в каком-то подразделении назревает конфликтная ситуация. Если вовремя не вмешаться – приходится потом «резать по живому», менять руководителя направления, расставаться со специалистами.
Поддерживать корпоративный дух также помогает коллективный отдых. Вот недавно мы провели соревнования по рыбной ловле. На первый раз записалось всего 30 человек. Мы прокрутили фильм, снятый в этой поездке – и желающих порыбачить в следующий раз будет больше.
– Как вы стимулируете сотрудников материально?
– В целом подход традиционный: обязательный оклад плюс премия, которая зависит от результата. Но и этой простой системой можно распорядиться по-разному. Мы стараемся совершенствовать показатели, с помощью которых оценивается результат. Кроме того, пытаемся решать бытовые вопросы сотрудников.
– Как организовано обучение специалистов?
– Регулярно проходят тренинги, ориентированные на конкретное подразделение. Я участвую в них по мере возможности. Кроме того, раз в квартал проводятся тренинги для топ-менеджмента корпорации. Мы должны идти на шаг впереди рынка: мы обучаем новым технологиям своих сотрудников, которые, в свою очередь, передадут их клиентам.
Например, в ходе последнего тренинга, организованного для руководства «Топ Софта» Бизнес-школой ИПМ, мы сформулировали идеи, которые затем использовали при разработке системы «Галактика Business Intelligence».
– Строительство собственного офиса – это производственная необходимость?
– К этому сейчас приходят все серьезные белорусские компании. Поделюсь личным опытом: оформление необходимых для строительства документов занимает в белорусских условиях больше времени, чем само строительство: у меня на различные согласования ушло полтора года. Стройка наверняка завершится быстрее: уже первый камень мы заложили с опережением графика.
– Строите за счет кредита?
– Да. Если вы добросовестный плательщик, взять кредит в банке сегодня нет проблем. До сих пор мы использовали для развития только собственные средства, но в данном случае не хотелось сворачивать перспективные разработки даже временно: цены на строительство сегодня выросли.
Тем не менее, новый офис быстро окупится. Он не только позволит экономить массу средств, которые сейчас уходят на аренду, но и избавит нас от «перенаселения». Сегодня в белорусском офисе работает около 250 человек – и мы уже вынуждены думать об использовании аутсорсинга. А через год штат увеличится еще на 50–100 человек, ведь количество проектов постоянно растет.
Поэтому строим с запасом, предусмотрели даже возможность надстроить, в случае необходимости, мансардный этаж. Новый офис будет располагаться в пяти минутах ходьбы от метро «Академия наук».
О клиентах, о рынке, о себе
– Приходилось ли вам выслушивать звонки рассерженных клиентов?
– Редко, но приходилось. Было время, сотрудники пытались ограждать меня от таких звонков. Я узнал об этой практике и запретил ее. Нельзя лишать клиента права высказать свои претензии первому лицу компании. А дальше все зависит от умения руководителя перевести разговор в конструктивное русло. Самое главное – выполнить все обещания, которые дал клиенту. Если вы это сделаете – конфликт будет реально исчерпан и авторитет вашей компании вырастет.
– Вы поддерживаете отношения с руководителями предприятий-клиентов?
– А иначе и быть не может, когда в клиентской базе – более 1300 предприятий-заказчиков. У меня сложились хорошие отношения с руководителями многих заводов, строительных организаций. Очень часто звоню на предприятия по собственной инициативе. Перед нашей беседой, например, позвонил на «Гранит» в Микашевичах. Директора не застал, поговорил с замом, поинтересовался, почему от них не поступает никаких обращений, так ли хорошо проходит внедрение, как докладывают мои подчиненные. Мой собеседник был приятно удивлен этим разговором.
– Как вы относитесь к идее парка высоких технологий?
– Этот проект однозначно необходим, чтобы остановить поток отечественных IT-специалистов на Запад. Ведь многие на самом деле не хотят уезжать, терять привычную культурную среду, кардинально менять образ жизни. Просто они пока не находят на родине условий для профессиональной самореализации. Создать их можно в Парке высоких технологий, если в его основу будут положены разумные принципы, стимулирующие рост бизнеса.
– Чем будет прирастать Беларусь: офшорным программированием или разработкой собственного ПО?
– И тем, и другим. Сегодня нужно не привередничать, а браться за любые заказы, в том числе офшорные, и вкладывать полученную прибыль в разработку и продвижение программ мирового уровня, доходы от которых будут еще выше.
– Каковы ваши сильные и слабые стороны как бизнесмена?
– Сильная сторона, я считаю, заключается в том, что я довожу до конца любое дело, за которое взялся. Это же качество ценю в людях. Моя «ахиллесова пята»: иногда не хватает сдержанности, мудрости. Порой сорвусь, накричу на человека, а потом мучаюсь до тех пор, пока не попрошу у него прощения.
– Какие цели вы ставите перед собой сегодня?
– На нынешний год мы поставили планку заработать $1,5 млн только на белорусском рынке. По состоянию на сентябрь идем с опережением. В ближайшие годы мы бы хотели удержать средний рост доходов на 18–20% в год. Если это получится, через четыре года «Топ Софт» вырастет вдвое.
– И, возможно, потеснит в рейтинге западных конкурентов?
– Не буду загадывать. Успехи и провалы других компаний от нас не зависят. На мой взгляд, попытки «планировать» чужие успехи аналогичны привычке сваливать на других свои неудачи. И то, и другое – проявление слабости. Мы рассчитываем только на то, что зависит от нас. Мы можем расти быстрее. Еще быстрее…
Блиц-опрос не о работе
– У вас есть хобби?
– Рыбалка. Природа в Беларуси – замечательная. Я часто бывал за рубежом: наверное, давно объехал бы весь мир, если б нормально переносил авиаперелеты. Но уютнее всего я себя чувствую в родных краях.
– Отпуск тоже проводите в Беларуси?
– Я довольно давно купил дом на берегу Нарочи. Когда появились средства, отремонтировал его и построил еще один дом: один занимает моя семья, другой – гости. Не могу отдыхать в одиночестве. Перед домом построил автостоянку, на которой иногда собирается по семь-восемь машин. Больше всего мне нравится отдыхать именно здесь. Но ради семьи я иногда вношу разнообразие в отпускные планы – и мы едем куда-нибудь не слишком далеко: в Турцию, Грецию, Испанию.
– Вы смотрите телевизор?
– В обязательном порядке – новости: «Евро-ньюс», российские, белорусские. Нужно быть в курсе событий. С интересом смотрю аналитические, познавательные программы.
– Занимаетесь спортом?
– Да, но мало. Раз в неделю играю в волейбол. Приглашают заниматься теннисом.
– Интересуетесь литературой?
– Знакомиться со свежей бизнес-литературой мне положено по статусу. Конкретные издания помогают подбирать помощники. Художественную литературу в основном удается читать в отпуске.
– Какую музыку предпочитаете?
– Эстрадную, классическую, хоровую.
– Ваш личный автомобиль?
– Пока – «Хонда».
– Какие рестораны предпочитаете?
– Знаете, ресторанные меню консервативны, любая кухня рано или поздно приедается. Поэтому я стараюсь менять рестораны. В последнее время понравились «Ренессанс», «Трактир на Парковой», «Птичь» на брестском шоссе.
– Вас волнуют марки одежды?
– Вчера жена купила две сорочки от Кардена. Я так и не понял, чему радоваться. Выбрал только одну. Мне кажется, достаточно иметь несколько классических костюмов на разные случаи жизни.
– Два ваших сына работают в корпорации. Как вы разделяете рабочие и личные отношения?
– Мой отец был учителем, и я сполна почувствовал на себе, как сложна была его работа, когда у меня появились собственные дети. Когда сыновья попросились в «Галактику», я потребовал у их будущих руководителей, чтобы они не делали им никаких скидок. Мне иногда приятно слышать об их профессиональных успехах, удачных проектах.
– Много ли у вас друзей, врагов?
– Если бы все враги признались, что они мои враги – я бы назвал их точную цифру. На самом деле я думаю, что друзей больше. Вообще, ценю в людях верность в дружбе, не выношу предательства и если с кем-то дружу – то делаю это искренне. Поэтому друзей у меня очень много, и, надеюсь, это взаимно.
Опубликовано в журнале «Бизнес-ревю», сентябрь 2005 года.