Продолжаем публиковать интервью с сотрудниками «Топ Софта» к 25-летию компании.
В формуле успеха любого бизнеса правильная организация продаж – обязательное слагаемое. Опытом делится один из первых сотрудников «Топ Софта», заместитель руководителя департамента продаж компании Наталья Скуратович.
«Мы делали проекты всем миром»
– Система «Галактика» создавалась в «Топ Софте», а первая лицензия была продана в Минске. И вы, Наталья, заключили ту сделку…
– Хорошо запомнила дату: 26 апреля 1995 года. К нам обратились представители торгового дома «Континенталь».
– Что представлял собой в то время отдел продаж?
– И тогда, и сегодня это место, куда с удовольствием приходишь каждый день. Работа была интересной и напряженной. Рынок бурно развивался: программы для автоматизации бизнеса пользовались большим спросом. Каждая уважающая себя фирма стремилась обзавестись парой-тройкой компьютеров и, как минимум, бухгалтерской программой. Практически каждый день на демонстрацию программ, в первую очередь «Бухкомплекса», в наш офис приходили представители сразу нескольких компаний. Порой посетителям было негде присесть.
Несмотря на столь благоприятную конъюнктуру, требования к кандидатам на вакансии были тогда в «Топ Софте» не менее жесткими, чем сегодня, когда конкуренция на рынке выросла на порядок. Мне пришлось с полной отдачей стажироваться полтора месяца, доказывать свой профессионализм, инициативность, способность самообучаться и т.д. – чтобы получить место в штате.
– Как складывался рабочий день продавца в те годы?
– До обеда отдел продаж работал как отдел технической поддержки. Мы консультировали пользователей по телефону, они приходили к нам в офис со своими базами данных и возникшими вопросами. Надо отметить, мы были настолько уверены в надежности программных продуктов своей компании, что сразу начинали искать источник проблемы не в программе, а в ошибочных действиях пользователя. И очень редко ошибались. А пользователи часто благодарили за то, что получили не только решение проблемы, но и, попутно, – новые знания об автоматизированном учете, которых многим тогда не хватало.
После обеда сотрудники отдела проводили демонстрации программных продуктов для потенциальных покупателей. Часто на всех клиентов не хватало консультантов – и тогда к нам на помощь приходил один из основателей компании Валерий Иванович Басалыга, а также ведущие разработчики. У Валерия Ивановича было чему поучиться. Он усаживал вокруг себя представителей сразу нескольких компаний, ненавязчиво вовлекал их в разговор, в дискуссию. Вскоре гости оживленно обсуждали вопросы бухгалтерского учета, делились друг с другом опытом, проблемами – и, фактически, направляли своими заинтересованными вопросами ход демонстрации. Это было очень увлекательно и познавательно для всех сторон – и давало отличный практический результат.
А когда выходила в свет новая версия той или иной программы, большинство сотрудников отдела продаж приходили на работу в выходные для участия в финальном тестировании. Попутно мы на практике изучали систему, выясняли эффективные способы решения различных бизнес-задач, которые потом демонстрировали клиентам. К слову, программисты в первые годы тоже были «многостаночниками»: попутно занимались и бизнес-аналитикой, и тестированием, и техническим писательством (соответствующие службы появились в компании только во второй половине 1990-х).
Мне кажется, именно эта ставка на профессионализм и высокую мотивацию, широкий спектр знаний и умений команды первого состава, успешные продажи продуктов предыдущего поколения («Бухкомплекса», «Бизнес-бухгалтерии», «Бизнес-меркурия») – все это как раз и позволило компании «Топ Софт» накопить достаточно ресурсов и создать первую в СНГ систему ERP-класса. Правильно и мощно запустить проект, который успешно развивается уже 20 лет.
Добавлю, что этот опыт командной работы, когда мы делали проекты «всем миром» и гибко переключались с одного вида деятельности на другой – заложил основу корпоративной культуры компании. Сегодня работа с клиентами разделена в «Топ Софте» между различными службами – продаж, внедрения, техподдержки и др. Но в моменты пиковых нагрузок сотрудники разных служб готовы включиться в работу в тех проектах, где нужны дополнительные светлые головы и рабочие руки.
«Работа в «белых перчатках» не приносит быстрых денег – зато помогает строить долгосрочные отношения с заказчиками»
– Как изменился рынок за минувшие годы – и как это повлияло на подходы к продажам в «Топ Софте»?
– В Беларуси уже не осталось предприятий, которые не имеют никаких IT-решений. В любой компании, как минимум, автоматизированы бухгалтерия, склад, отдельные производственные бизнес-процессы. А из только что образованных компаний очередь за программными продуктами получается не очень длинная. Поэтому сегодня мы чаще встречаемся с потенциальными заказчиками на конференциях, семинарах, выставках, приходим к ним сами – и предлагаем заполнить пустующие ниши в информационном пространстве. На сегодняшний день, если у предприятия уже успешно автоматизированы основные бизнес-процессы своими силами, либо с помощью других программных продуктов, мы ищем незанятые ниши и предлагаем линейку наших новых разработок, таких как ЕАМ, BI, CnP и другие. Большие надежды возлагаем на интеграционную шину, которая позволит объединить разношерстные программные продукты в единое информационное пространство.
– Как складываются отношения «Топ Софта» с разработчиками-конкурентами?
– С первого дня работы компания придерживается принципа: никогда не отзываться о конкурирующих брендах плохо (к сожалению, не все коллеги в IT-сообществе отвечают джентльменской взаимностью). Мы говорим с клиентами только об отличительных особенностях и преимуществах наших инструментов и продуктов.
И раз уж речь зашла о клиентах, добавлю: мы беремся только за проекты, в которых являемся профессионалами (например, системы САПР – не наш профиль). Мы никогда не обещаем, условно говоря, «золотые горы за пять копеек» – ведь такой не обеспеченный ресурсами проект все равно провалился бы. Мы честно рассказываем клиенту обо всех предстоящих затратах и подводных камнях, которые всегда возникают в ходе внедрения системы. Некоторых это может отпугнуть – зато те, кто останется с нами, не будут обмануты в своих ожиданиях.
– Отказываетесь от денег, которые «сами плывут в руки»?!
– Конечно, работая в «белых перчатках», порой упускаешь «легкие» деньги. Но таков наш путь. Клиенты выбирают нас за надежность и предсказуемость – и это гораздо ценнее «быстрых» денег. Мы ценим доверие каждого пользователя. И нередко бывает так: специалист компании, с которой сотрудничает «Топ Софт», меняет место работы. А затем из новой компании раздается звонок: «Вы нас помните? Хотим поставить «Галактику». И в портфеле «Топ Софта» появляется новое предприятие-заказчик. Видимо, у «Топ Софта» – действительно особое притяжение.
«Если человека встречают по одежке, то компанию – по продавцу»
– Какие требования предъявляются к сотрудникам отдела продаж сегодня?
– Честно скажу, стать экспертом-консультантом отдела нелегко. Система «Галактика ERP» – инструмент для профессионалов и тех, кто стремится ими стать. Она позволяет пользователю самостоятельно настроить многие функции – и решить задачу, поставленную руководством компании. Чтобы убедить в подобных вещах своего собеседника, ты должен сам глубоко знать возможности обсуждаемых программных продуктов. Должен понимать реальные потребности белорусских предприятий, ситуацию в экономике, обладать системным мышлением, знать основы программирования, бухучета, постоянно учиться, осваивать новые технологии и т.д.
И еще: от продавца требуется быть психологом, уметь настроиться на волну собеседника, обладать широким кругозором, где-то – артистизмом, всегда хорошо выглядеть, потому что в любой момент нужно быть готовым к неожиданным встречам. Это не просто набор благих пожеланий: эти качества мы оцениваем в ходе собеседования и испытательного срока. Ведь если человека встречают по одежке, то компанию – по продавцу.
– Насколько потом сотрудники держатся за свои места?
– С «Топ Софтом» не так-то просто расстаться. Уходят от нас по разным причинам, но большинство продолжает держать «Топ Софт» в поле зрения, поддерживать с коллегами дружеские отношения, встречаться, общаться, делиться опытом, радостями и проблемами. Иногда говорят, что «Топ Софт» не соответствует стереотипу современной компании. У нас камерная атмосфера, производственные связи тесно переплетены с дружескими, в компании образовалось множество семейных пар. Скажете, это вредит бизнес-процессам? А я отвечу: сотрудника мотивирует не только хорошая зарплата, но и чувство комфорта на работе. Ведь мы проводим здесь как минимум 8 часов в день, а кто-то порой и по 10–12. Случалось, сотрудники даже ночевали на работе в ходе больших проектов – особенно в годы выпуска первых версий «Галактики ERP».
На банкете в ресторане, посвященном первому дню рождения нашей компании, нас было чуть больше 20 человек, и мы занимали один стол в общем зале. И кто-то из руководства, по-моему, Валерий Иванович Басалыга, сказал о том, что через несколько лет мы будем занимать целый ресторан! Фантастика! А сегодня сложно найти ресторан, который бы вместил наш коллектив. Здорово, когда сбываются смелые мечты и приятно осознавать, что мы когда-то закладывали фундамент нашего дома.